اقناع الدكتور راكــــــان

[άŇ3m 3яbjeά]

صباح\مساء الخير عالجميع

اختبار الاقناع يوم الإثنين والين اليوم ماوصلني الملخص مع اني ارسلت ايميلي للدكتور زي ماقال

ابغى اعرف اذا احد فيكمـ وصلو الملخص او لا واذا وصلكمـ بليييز نزلوهـ لأني بجد حايسهـ ومو عارفهـ ايش اسوي


سي يوو

[ميعاد,!]

صباح الورد

عسولة , آرسلي اسمك فى عنوان الإيميل للدكتور عشان يرسلك ..:)
واذا ماارسل اديني خبر ., اديكِ نسخة فى الكلاس ..:)



موفقه

[άŇ3m 3яbjeά]

تسلمي ياعسل وارسلتلهـ اليومـ اسمي ورقمي الجامعي والله يعيني

[άŇ3m 3яbjeά]

بنات شباب

معقولهـ مافي احد منكمـ وصللو الملخص
انا ارسلت لهـ كمـ مرهـ وبإسمي ورقمي وبرضو ماارسلو ليا ولازمـ اذاكر بكرهـ
ايش الحل مع هالدكتوور وهالملخص

[دلوعة الورد]

اهلين
انا ارسلي المحاضرة
ولو تبينها ارسلها لك على الخاص لو مشاركاتي تسمح او انزلها هنا
اي خدمة انا حاضر

[دلوعة الورد]

ونسيت اقلك انو في بنت الله يجزاها خير
نزلتها عند مكتبة خوارزم الي في 12

[άŇ3m 3яbjeά]

الله يسعدكـ ويوفقكـ يارب
انا حشوفها اليومـ بالمكتبهـ واذا ماعليكي امر تنزليها هنا
وتسلمي

[دلوعة الورد]

إنسانيـة الإقنـاع
سألت أم المؤمنين السيدة أم سلمة رضي الله عنها زوجها الرسول صلى الله عليه وسلم : يا رسول الله، المرأة يكون لها زوجان في الدنيا فإذا ماتت وماتا ودخلوا جميعاً الجنة، فلمن تكون؟ فأجابها صلى الله عليه وسلم : تكون لأحسنهما خلقاً.
يدخلنا هذا الحديث مباشرة إلى مجال مهم نحتاجه في حياتنا، يمس العلاقات الإنسانية وهو فن التعامل ومن ثم التواصل. ومنه نطل على الإقناع وفنونه من جوانب إنسانية متعددة تشمل المشاعر، والسمات والميول والدوافع. وبالتالي تساعدنا هذه الصفات على اكتشاف العوامل المحركة للاقتناع التي بدورها تجعل الناس يتأثرون ويقتنعون. وهي في مجملها عوامل إنسانية طبيعية موجودة في ذات الإنسان فتحرك فيه ميوله ووجدانه من داخله .. وتحرك سلوكه وتصرفاته تجاه الآخرين.
يشتمل حسن الخلق على باقة متنوعة من القيم التي تشكل وتحكم مشاعرنا وتعامُلنا مع الناس بالتالي فإنه لابد أنه يشكل أيضاً إضافة على الإقناع باعتباره أداة من فنون التعامل خاصة عندما نعلم أن لحديث السيدة أم سلمة بقية. حيث قال لها صلى الله عليه وسلم : يا أم سلمة، "ذهب حسن الخلق بخيري الدنيا والآخرة".
في إطار معنى هذا الحديث لحسن الخلق فإنه إضافة لما لحسن الخلق من مردود وثواب عظيم على الإنسان في الآخرة، فإن له جوانب إنسانية: سمات، مشاعر: قيم، ميول، معتقدات.

قيمة حسن الخلق
لحسن الخلق مردود في حياتنا التي نعيشها ونتفاعل فيها مع الناس المحيطين بنا ومع جميع من نتعامل معهم ذلك أن حسن الخلق يضيف قيمة جديدة للإقناع تتطلب منا أن نرفق بمن نقنعهم ونكون رحماء عادلين نبتعد عن الإكراه .. وعن إجبار الآخرين على فعل أو تقبل مايتنافى مع الدين ومع مكارم الأخلاق.
وهناك قاعدة عامة فطرية ألفها الناس منذ القدم مفادها:
إذا أحبك إنسان، فإنك تحبه. وإذا أحببته، تصغي إليه وتلبي رغباته وتستجيب له وفي نفس الوقت تحرص على صيانة هذه الصداقة بينكما. ومعنى ذلك عندما يكون حسن الخلق صفة لمن نتعامل معه فإننا نبادله الخلق الحسن بخلق أحسن مما يهيئ بيئة إيجابية للتواصل تؤدي إلى التآلف والقبول.
تعود هذه المشاعر بالمنفعة (مكافأة) على المتبادلين بها مما يدفع كل طرف إلى بذل الجهد تجاه الآخر لكي يزيد كل منهما في إحداث بيئة الألفة بينهما ولنا في هدي الرسول صلى الله عليه وسلم مثالاً على تبادل المحبة حين أمر صلى الله عليه وسلم الصحابي أن يذهب ويخبر الرجل الذي أحبه، أنه يحبه.

حسن الخلق قيمة مضافة للإقناع يهيئ التآلف والقبول.

تدخلنا هذه العلاقة التبادلية إلى دراسة الإقناع بصورة عملية وتدريبية لأنها تفتح الطريق أمامنا لفهم كيف يستميل الناس بعضهم بعضاً وكيف يتأثرون وكيف يؤثرون بداية من فهم طبائع الناس التي تشمل صفاتهم، دوافعهم، ميولهم وسلوكهم بالإضافة إلى ذلك تساعدنا هذه الجوانب أيضاً على فهم أساليب ووسائل التأثير التي يختارونها للتأثير على قلوب وعقول وتصرفات الناس الآخرين.

الإقناع في حياتنا
هل يتوقف استخدام الإقناع على الذين درسوا علومه وأطلعوا
على فنونه؟
بداية يمكن القول يستطيع الإنسان في سبيل إيصال فكرته استخدام الإقناع بدون دراسة لأن الإنسان بفطرته يستخدم أساليب متنوعة ويطورها لكي ينقل مايريد قوله بوضوح. وفيما يلي بعض الأمثلة توضح مثالين الاستخدام العفوي (التلقائي) للإقناع في حياتنا.

الإقناع في حياة الأطفال :
من المألوف أن نرى الطفل وهو يتظاهر بالمرض لكي يلفت انتباه والديه، خاصة عندما يكونا مشغولين بأحوال شقيقته المريضة.
أصبح من الشايع أن يتمارض الطفل صباحاً لكي يستعطف قلب والدته حتى لا تذهب به إلى المدرسة.

الإقناع في حياة الكبار :
عندما نستخدم الإقناع بصورة عفوية وتلقائية لا يعني أن العفوية بعيدة عن إطار العلم. فالشواهد من حياتنا اليومية تبين أن إقناعنا العفوي (صحيح) ويمكن تفسيره علمياً. وعلم الإقناع نفسه بُدء أساساً على مشاهدة تجارب الناس. ومن المعروف أن كوراكس وهو أول من ألف كتاباً فن تعليم الخطابة كان يذهب إلى المحاكم ليشاهد ثم يسجل كيف يستخدم المدعون والمتهمون أساليبهم الاقناعية في تثبيت التهم ونفيها. معنى ذلك أن الناس منذ العصور الأولى قد استخدموا الإقناع بصورة أو بأخرى قبل أن يتعلموه.
لذلك ليس غريباً أن تشاهد أساليب علمية في إقناعنا الفطري كما هو موضح في المثال التالي:
عندما تستميل الأم إبنها وتحبب إليه فكرة ما، مثل (المذاكرة) فإنها ترسم له فائدتها.. ثم في المقابل تبين له (الخسارة) إن تركها. الأكثر من ذلك أنها بجملة بسيطة تُسوق له فكرة المذاكرة وتدعمها بمنطق يتوافق مع التركيبة النفسية لطفل صغير إضافة إلى ذلك، تضعه في نفس الوقت أمام المسؤولية. ثم تحرضه على الاقتناع بفكرتها.
إنها تقول له بكلمات بسيطة وواضحة وموضوعية
• ذاكر.
• لكي تنجح.
• إذا نجحت أعطيك هدية.
• إذا لم تذاكر سوف ترسب.
• تضيع على نفسك الإجازة الصيفية.
• أحسن ذاكر. (علشان) تستمتع معنا بالإجازة.
• سوف تصبح (شاطر) وتأخذ هدية.
وفيما يلي مثالاً على ذلك يبين كيفية استخدام الكبار للإقناع في حياتهم الاعتيادية. وفيه نرى استخداماً للمنطق، والتدرج، والترغيب وكذلك نرى فيه عامل التخويف. ومعنى ذلك أننا نشاهد متنوعة من الأساليب لا تختلف عن الأساليب العلمية التي سندرسها في هذا الكتاب.

لذا من الطبيعي الآن أن نفهم أن الإنسان يستخدم الإقناع بدون سابق علم ودراسة. وقد يبدو كما وضحته الأمثلة السابقة أنه يحدث تلقائياً بدون سابق قصد وبدون تخطيط. لكن في حقيقة الأمر يعلم من يستخدمه الأم على سبيل المثال عن سابق (تجربة) أن الإقناع يحقق لها ما تريد، فنجدها تختار الأساليب المناسبة لكي تعمل بفعالية. وهناك أمثلة كثيرة نشاهدها في حياتنا اليومية فعندما يريد إنسان شيئاً ما من إنسان آخر لا يكتفي بكلمة أعطني، ولكن يسبقها بكلمة تحمل الترجي مثل (إذا سمحت.) حتى الأم عندما تطلب من إبنها شيئاً ما، تسبق أمر الطلب بكلمات التدليل مثل (هيا ياحبيبي، ياغالي) أو بكلمات الدعاء والتمني مثل (الله يرضى عليك).
لذلك يحتل الإقناع حيزاً مهماً في حياتنا اليومية أثناء تواصلنا مع الناس في البيت، السوق، ومكان الالتقاء بالأقرباء والأصحاب. ونستخدمه بصورة طبيعية لكي نجعلهم يوافقوننا على مانريد منهم.
ولا يعني ذلك أننا جميعاً ننجح ونؤدي الإقناع على أكمل وجه. فهناك تفاوت في تأدية التأثير بيننا. إذ تعتمد قوة الإقناع على الفروق الفردية. حيث تتنوع وتتفاوت المهارات والخبرات من فرد لآخر. ولكن أيضاً يؤدي الإقناع أعلى درجات التأثير وإحداث التغيير في تصرفات وأفكار وسلوك الناس عندما نستخدم الإقناع عن علم ودراية بأساليب وفنون التأثير كما نستعرضها في فصول هذا الكتاب.

ماهو الإقناع؟
قبل أن نلم بتعريفات الإقناع، علينا أن نفهم أن الإقناع سلوك تواصلي وطبيعي، يستخدمه الإنسان للتأثير على الآخرين لتحقيق مايريده منهم. فيختار من الأساليب والوسائل التي تمكنه من إحداث هذا التأثير. وبهذه الصورة يعد الإقناع (اتصال) أي فن من فنون التواصل. لذا يتطلب الإقناع وجود خمسة عناصر أساسية :
• مرسل.. رسالة، وسيلة، متلقي ، أثر .. تجاوب ، موقف اتصالي
كل ذلك يتم في إطار نطلق عليه مسمى (عملية اتصال).
لكي يؤدي الإقناع دوره بفاعليه في التأثير، لابد أن يستوعب المرسل(المقنع) مفهوم الاتصال. إذ أن فهم عملية الإقناع يتطلب فهم وطبيعة عملية الاتصال لمعرفة المهارات الفعالة لإحداث التأثير.


لكي نقنع علينا أن نفهم الاتصال
ماذا تستفيد من الإقناع
من الطبيعي أن يكون نقل الرغبات بوضوح إلى الطرف الآخر وإقناعه بها من أهم الغايات التي يسعى المرء إلى تحقيقها. فكيف يتم له التعبير عنها ونقلها .. وكيف يحققها؟

يتحقق له ذلك بـ :
• اختيار الوسائل المناسبة لتوضيح ونقل ما يريد.
• اختيار صياغة الأسلوب المناسب لإحداث الاستجابة.
تتم هذه العملية في حياتنا الاعتيادية بصورة طبيعية .. وبدون تخطيط. لكي تتطلب بعض المواقف التخطيط لما نريد أن نحققه. وتتطلب تعلم الأساليب التي تحققه. لذلك يحتاج المرء تعلم الطرق والأساليب التي تقنع الآخرين. وعندما يتعلم المرء طرق الإقناع فإنه يحقق لنفسه عدة غايات من أهمها:
- القدرة على التعبير عما يريد.
- تسهيل عملية الفهم للطرف الآخر.
- القدرة على إقناع الآخرين.
- القدرة على دفع الآخرين للاستجابة.
- تحقيق الأهداف والغايات.

الإقناع اتصال
يعد الإقناع شكلاً لسلوك اوسع وأكبر نطلق عليه (اتصال) Communication. يشمل الاتصال جميع أنشطة الإنسان المرتبطة بعلاقته بالآخرين. فالإنسان يتصل ويتواصل مع الناس - أفراد وجماعات ومؤسسات - لنقل رغباته ومشاعره واحتياجاته لأنه لا يستطيع تلبيتها بمفرده. فيقوم بالتواصل معهم لتحقيق متطلباته واحتياجاته. في نفس الوقت ينقل هؤلاء الآخرون طلباتهم واحتياجاتهم إليه في عملية (تبادلية) يتفاعل فيها الفرد مع هؤلاء بصورة ضرورية وحتمية لاستمرار حياته. إذ لا يمكن لأي إنسان أن يحيا ويحافظ على إستمراريته إلا من خلال تواصله مع الآخرين ليتبادل معهم المنفعة.. ولكي يحقق رغباته واحتياجاته.
في سبيل تحقيق هذه الحاجات، فإن جزءاً كبيراً من هذا التواصل يحتاج إلى جهد إقناعي. ويعني ذلك أن الإقناع هو (اتصال) أي أنه سلوك اتصالي. لكن في نفس الوقت يعني أيضاً أن هناك أشكالاً أخرى من الاتصال لا تحتاج إلى إقناع كما ستوضحه الصفحات التي تلي تعريفات الاتصال وتعريفات الإقناع.

تعريفات الاتصال
• عملية انتقال المعلومات والأفكار والوجدان بواسطة استخدام الرموز والكلمات والرسوم والصور (Berelson).
• عملية نقل المعاني من فرد لآخر(Cathcart).
• العملية التي ينقل الفرد بواسطتها مثيراً ليغير أو يعدل سلوك الآخرين (Hovland) (2).
• الاتصال هو: المشاركة الآتية لإيجاد المعنى خلال التفاعل الإنساني الرمزي (Seilez and Beall)(3).
ويمكن اختصار تلك التعاريف في التعريف التالي:
الاتصال هو نشاط إنساني يمارسه الإنسان في كل لحظة من حياته اليومية . ينقل بواسطته رغباته ومشاعره ومطالبه إلى الناس الآخرين. ثم يختار الوسائل الممكنة التي تجعل تلك الرغبات واضحة ومفهومة وفي نفس الوقت مؤثرة ومقنعة
تعريفات الإقناع
منذ أن بدأ الإنسان حياته الأولى وهو يمارس الإقناع بهدف التأثير في الغير أثناء تعامله معهم للوصول إلى تحقيق غاياته. لذا من الطبيعي أن يكون الإنسان قد مارسه منذ العصور القديمة بدون سابق معرفة قبل أن يصبح علماً. ومن الطبيعي أيضاً أن يمارسه إنسان العصر الحديث مثله بالفطرة قبل أن يتعلمه. لكن بدون شك إذا كانت الفطرة هي البداية فإن تكرار الممارسة وملاحظة ومحاكاة الآخرين قد أكسبت الإنسان الخبرة والمعرفة لتطوير هذا السلوك ليصبح علماً له طرقه ووسائله في التأثير.


1- يعرف أرسطو الإقناع بأنه: استخدام جميع الوسائل الممكنة في التأثير(7).

ويلاحظ في هذا التعريف عدم وضوح نوعية الوسيلة لذلك يشترط أن تكون الوسيلة في رأينا محددة في مسارات أخلاقية. منها على سبيل المثال: أن تتناسب مع بيئة الاتصال ولا تتنافي مع الدين ولا تكون ذرائعية بحيث لا تبرر الغاية الوسيلة.

2- اتصال مخطط يستهدف التأثير في الاختيارات(8).
3- عملية تغيير الميول والمعتقدات والآراء والسلوك LARS(9) ص9.
4- اتصال إنساني مخطط للتأثير في الآخرين بتعديل معتقداتهم وقيمهم وميولهم SIM(10) ص44.
5- نشاط لمحاولة تغيير سلوك الغير من خلال التعامل الرمزي RAD (11) ص3.
6- جهد اتصالي مقصود وناجح في التأثير عن النواحي العقلية في ظروف متاحة فيها الاختيار(12) ص10.
7- الإقناع هو عملية تحفيز فرد أو أكثر باستخدام الملعلومات، الشواهد، العلل، والمؤثرات الوجدانية نحو تغيير المعتقدات والميول والسلوك Rog ص5.
مفاهيم جديدة:
نستطيع استخلاص عدة مفاهيم من تلك التعريفات السابقة لتوضيح الأبعاد التي يعمل فيها الإقناع ومن ثم نستطيع أن نتلمس بعض المبادئ المعينة لفهم المسؤولية الأخلاقية للإقناع. فالإقناع يتضمن عدة خطوات:
- نشاط اتصالي.
- متعمـد.
- يحتاج تخطيط.
- يطرح اختيارات..
- يستهدف التأثير والتغيير..

ماهو الفرق بين الاتصال والإقناع

يعد الإقناع فناً من فنون الاتصال. ومعنى ذلك أن أي إقناع يعد اتصال لكن ليس بالضرورة أن يكون الاتصال إقناع. فكلاهما يتعاملان مع نقل المعلومة. لكن قد يكون نقلها في الاتصال تلقائياً بدون قصد وبدون تخطيط. من حين أن نقلها في عملية الإقناع لابد أن يكون عن قصد وتخطيط. حتى عندما يبدو أن الإقناع يتم بصورة طبيعية
وغير رسمية (informal) في حياتنا اليومية، فإن المرسل يعمل
بـ (التجربة) أن اختيار الأسلوب والوسائل يتحكم في تفعيل الإقناع ويجعله أكثر قابلية للتأثير. لذلك اعتاد الناس في حياتهم العادية تعديل وتطوير أساليبهم لتهيئة حدوث الإقناع.

مفاهيم الاتصال Concepts of Communication
ترتبط طبيعة الاتصال بعملية إنتقال وتبادل المعلومات والمعاني بين الناس...وهي لا تتم أبداً بمعزل عن قصد وأهداف الإنسان الذي يؤدي التواصل. وبالتالي يبرز الإقناع في هذه العملية ليُفعل تحقيق القصد والهدف. وبذلك، لا يمكن فهم هذه العملية الاتصالية والإقناعية وفهم عناصرهما المتداخلة بدون استيعاب هذه الطبيعة التي يمكن تبسيطها من خلال مفاهيم الاتصال. التي لها علاقة بتهيئة بيئة الإقناع التي ستأتي في الفصل الثاني:
1- الاتصال إنساني
يتميز الإنسان بقدرته على توليد واستخدام الرموز ومن ثم استخدام الاتصال لتحقيق أهداف مدروسة. فالإنسان كما مر معنا يخطط .. ويرسم اسراتيجية فيختار ما يقول ويختار كيفية ما يقول. لكن الأهم من ذلك أن هذه الخصوصية الإنسانية تنعكس على السلوك الاتصالي. حيث يتأثر بالوجدان والحالة الراهنة...وبالميول والأهواء أو الاعتقادات.
فالإنسان يستطيع أن يُحسّن المعنى ويطوره..ويقلل من قيمته أو يزيد من أهميته إن أراد...وقد ينقل كل أو بعض المعنى، فيخفى ويهول ويصدق ويكذب كل ذلك في سبيل تحقيق ما يريده عن طريق الاتصال. ومعنى ذلك:
• يمكن استخدام الاتصال استراتيجياً لتحقيق الإقناع.
• الإقناع مثل الاتصال يحتاج مهارات لإحداث الإقناع
2- يتضمن علاقة
يتضمن الاتصال وجود علاقة بين الناس لكي يتفاعلوا حولها. وتتسم هذه العلاقة بالتنوع والاختلاف كالمساواة بين المرسل والمستقبل: بين الزوج وزوجته وبين الصديق وصديقه. وتتسم أيضاً بعدم المساواة كالعلاقة بين الموظف ورئيسه. لذلك فإن نجاح الاتصال والإقناع يعتمد على نوعية العلاقة التي يؤسسها المرسل (المقنع) مع الآخرين مثل تأسيس الأرضية المشتركة(الألفة) والتي بدورها تساعد على القبول والإقناع.
3- الاتصال، تفاعل اجتماعي:
عندما تستخدم كلمة تفاعل في الاتصال، فإنها تشير إلى ما يتضمنه الاتصال من تداخل في العلاقة بين المرسل والمستقبل يعد ضرورة لحدوث الإقناع. إذ يستدعى التفاعل حدوث حوار، تجاوب، مشاركة، رد الفعل...وإندماج (سلبي أو إيجابي) حيث يتمكن وإتاحة المجال لكل من المرسل والمستقبل خلال هذا التفاعل التعبير تجاه الآخر.
4- الاتصال عملية دائرية:
يحدث الاتصال في اتجاه دائري Circular من المرسل إلى المستقبل... ومن المستقبل إلى المرسل. ومعنى ذلك أنه لا يوجد في الاتصال مقنع فقط وإنما يوجد (المقنع والمُقتنع) يقومان بأداء وظيفتين هما، الإرسال والاستقبال أي التأثير والتأثر وبذلك يتفاعل كل منهما مع الآخر مما يسهل عملية التبادل والإقناع بينهما.

عناصر الاتصال
أولاً: المرسل Sender:
المرسل هو من يقوم بالإبلاغ أو الاتصال ويطلق عليه أحياناً المصدر (Source).. أي المتحدث أو المتكلم. ويشمل المعنى أيضاً أنشطة اتصالية متعددة تتركز جميعها حول إرسال المعلومة. سواء كانت بالكلام أو بالرمز, سواء كانت وجهاً لوجه مثل المحادثة، الخطبة، المناظرة والمفاوضات أو كانت عن طريق وسيلة كالكتاب أو التليفون.... أو بواسطة الرمز. فالأم حين تبتسم لطفلها أثناء سؤاله عن حاجة يأخذها، فإنها ترسل موافقتها بالسماح لأخذ ذلك الشيء حتى لو لم تتلفظ بالكلام.
ومهما تعددت أهداف المرسل، فإن الهدف الأساس يشمل تحقيق رغباته من الآخرين. وعلى هذا الضوء، فإن المرسل الناجح هو من يستطيع أن يقنع الناس برأيه... ويؤثر فيهم... ويحصل على ما يريد منهم. وهو الذي يستطيع أن يفهم طرق وصول تأثير الرسالة. فالشعور بشعور المستقبل والتعاطف معه على سبيل المثال، يسهل طرق الإقناع
ثانياً: الرسالة Message
هي المعلومات التي يرسلها المرسل أو المستقبل إلى الآخر وبالتالي فإن المقصود بالرسالة هو، كل ما يتم نقله وتبادله بين المرسل والمستقبل. وهذا لا يعني أن تكون المعلومات مكتوبة مثل التي في الكتب أو كتلك التي تخرجها أجهزة الكمبيوتر بل هي أي شيء يتم تبادله بين المستقبل والمرسل ويشمل ذلك كل الكلام المقول أي الاتصال اللفظي Verbal communication أو ما يحل محله من أنواع الاتصال غير اللفظيNonverbal communication أي اللغة غير الكلامية, مثل لغة الأفعال وحركات الجسم والرموز. ومعنى ذلك أن الرسالة تعني أي شيء يقوله الإنسان أو يفعله ليحمل معنى إلى الآخرين.
عناصر الرسالة
1- الشفرة Code: وهي الطريقة التي تتم فيها تشكيل الرموز سواء كانت لفظية أو غير لفظية.
2- المضمون Content وهو محتوى الرسالة.
3- المعالجة Treatment (5) وتعني صياغة الأسلوب.... بناء المحتوى واختيار الطرق المناسبة لضمان حدوث المعنى.

ثالثاً: الوسيلة Medium
هي القناة التي تحمل الرسالة أو معانيها وتنقلها إلى الآخرين. ويطلق عليها أحياناً الوسيط، وهي فعلاً بمثابة الوسيط الذي يربط بين المرسل والمستقبل. وتنقسم إلى عدة أقسام:
1- القنوات الشخصية Interpersonal Channel أي التي لها علاقة مباشرة بالإقناع الشخصي وجهاً لوجه عن طريق:
أ‌) القناة البصرية Visual Channel
ب‌) القناة الشفهية Oral Channel
ت‌) القناة الجسدية أو قناة اللمس Body Channel

2- القنوات غير المباشرة، الآلية عن طريق:
أ) التلفزيون
ب) الجوال
ج) الإنترنت (البريد الإلكتروني والمواقع الإلكترونية).
3- قنوات الإقناع الجماهيري عن طريق:
أ) الصحف ب) الراديو
ج) التلفزيون د) الكتب والمطبوعات
هـ) المواقع الإلكترونية و) المجموعات البريدية

رابعاً: المستقبل Receiver
هو المتلقي للرسالة التي يرسلها المرسل... وقد يكون المستقبل فرداً واحداً أو عدة أفراد أثناء الاتصال الذي يحدث وجهاً لوجه.... وقد يكون المستقبل مجموعة كجمهور الخطبة أو ملايين من الناس عن طريق وسائل الإعلام كالتليفزيون مثلاً.
ويمثل المستقبل أهمية تُعادل أهمية المرسل في عملية الاتصال. فالإقناع لا يحدث بمجرد إرسال الرسالة وإنما أيضاً من خلال المستقبل لها فهم وفك رموزها.. ذلك أنه يقوم بالإصغاء والتفكير ثم رد الفعل والتجاوب أي أنه يشترك في فعل الاتصال.

القاعدة رقم (4):
حدوث الإقناع لا يعتمد على قوة تأثير المرسل فقط بل على فهمه لصفات المستقبل وعلى فهم المستقبل للرسالة وعلى كيفية تجاوبه وتفاعله معها.

خامسـاً: الأثـر Effect
أي جهد اتصالي يتضمن حدوث تأثير .. وعندما نتعمد إحداث هذا التأثير فإننا نطلق على هذا الجهد
( إقناع ) لذلك تتضمن طبيعة العلاقة الاتصالية بين كل من المرسل والمستقبل حدوث شيء ما... نطلق عليه اصطلاحاً "الأثر". وهو يعد نتيجة حتمية لما يحدث بينهما. وبدون وجود هذا الأثر لا يمكن أن يحدث الاتصال لأن الأثر يعد نتيجة حتمية للعلاقة التي بين المرسل وبين المستقبل أي نتيجة لما يريد أن يتركه المرسل على المستقبل. وبذلك نفترض أن يغير "الأثر" ثلاث نواحٍ في المستقبل تشكل محور دراسات الإقناع وتشمل:
• الأفكار
• المعتقد
• السلوك
سادساً: التجاوب Feed Back
هو كل ما يفعله المستقبل تجاه المرسل... أي إرسال شيء ما من المستقبل إلى المرسل، يتضمن التفاعل والحوار. ففي الإقناع الذي يحدث وجهاً لوجه Face to Face، فإن التجاوب يعد حدوثه أمراً حتمياً وسريعًا... ويكون أيضاً فورياً. فعندما نتكلم مع إنسان آخر فإننا نستخدم إلى جانب الكلام كلامًا آخر غير لفظي حيث نتجاوب بحركات الرأس وبميول الجسم إلى المتحدث أو الشرود عنه. أو بحركات العين وبتعبيرات الوجه.ولتقريب ذلك نختار بعض الأمثلة لما نمارسه يومياً من أحاديث مع الآخرين.

أهمية التجاوب في الإقناع:
• يساعد المرسل على تعديل الرسالة حسب طبيعة الموقف الاتصالي.
• يساعد المستقبل على إظهار مشاركته وتفاعله مع المرسل.
• يوحي بالرغبة أو عدم الرغبة في الاستمرار.
سابعاً: الموقف الاتصالي
عندما ندرس الموقف الاتصالي، يسترعى انتباهنا ما درسناه في الثانوية من دروس البلاغة عن (مراعاة مقتضى الحال) حيث يقصد به معرفة العوامل التي كونت العمل الإبداعي الأدبي. كذلك نستخدم في الاتصال مصطلح الموقف الاتصالي للدلالة على جميع العوامل المكونة والمؤثرة في تشكيل الفعل الاتصالي. فالاتصال وكذلك الإقناع يعد نتيجة عوامل كثيرة إضافة إلى العوامل المنوه عنها سابقًا. إذ هناك الحالة النفسية لكل من المصدر والمستقبل. وهناك حالة الجو والمكان الذي يحدث فيه الاتصال إضافة إلى الوقت والزمن الذين ينتج فيهما العمل الاتصالي.
تساهم هذه العوامل مجتمعة في تشكيل الإقناع. ذلك أن كل فعل اتصالي، لابد أن يحدث في موقف معين. وبالتالي فإن طبيعة الموقف تؤثر على طبيعة الحدث الاتصالي. على سبيل التمثيل، يلعب المكان أحياناً دوراً مهماً في هذا الصدد وأحياناً ليس له دور.
• في المكان العام نخفض أصواتنا...
• في المكان الصغير الحجم نتوسع في الحديث بصوت عال. وأحياناً لا يعد المكان العامل الوحيد في تشكيل الفعل الاتصالي.
• ارتفاع الصوت في المكان العام يعد مقبولاً وضرورياً عند إلقاء الخطبة للجمهور العام.
• على العكس من ذلك يعد خفض الصوت عند محاولة إحداث الإقناع وجهاً لوجه يعد مقبولاً لأن حساسية الموضوع وحساسية العلاقة تفرض ذلك.

خمسـة حقـائـق
يستطيع الإنسان إستخدام شتى أشكال الاتصال بوسيلة وبغير وسيلة. فإلى جانب الكلام الذي يتحدث به يومياً، يستخدم الإنسان العين والوجه واليدين حركات للتعبير عما يريد قوله إلى الآخرين وبذلك، يستطيع التعبير عن الرفض أو القبول، الحزم أو الليونة، الامتعاض أو الترحيب، والأمر أو النهي.
هذا النوع في التعبير، نمارسه داخل المنزل وخارجه أيضًا: في العمل أو في مكان الدراسة أو مكان الصحبة بين الزملاء والأصحاب... في الاجتماعات الرسمية، بين ممثلي الحكومات والشركات، بين البائع والمشتري. في الأماكن العامة والمناسبات الرسمية التي تتطلب منا الكلام والمحادثة أو النقاش كاجتماع مجلس الآباء ومجالس الأمهات في المدارس أو اجتماعات مجلس إدارة المؤسسة التي نشترك في عضويتها أو بين الناس من ذوي الفعاليات لتشجيعهم وضم أسمائهم لمجالس الأحياء وللمجلس البلدي وتأسيس جمعية تعاونية لسكان الحي الذي نقطنه.
كل تلك الأنشطة تعد اتصالاً نستخدم فيه الوجه ، الصوت ، حركات الرأس وإشارات العيون. إلى جانب ذلك هناك وسائل أخرى وسطية مثل التلفون والجوال وأخرى جماهيرية مثل الراديو ، التلفزيون والانترنت.

لأننا ضعفاء، نحتاج إلى حاجات كثيرة لحفظ حياتنا لاتستطيع أن نؤمنها بأنفسنا بدون أن نعتمد عليهم. نتفاعل معهم ويتفاعلون معنا لنبلبي احتياجاتنا.

نحن نتصل لتحقيق أهداف كثيرة، لعل من أهمها هو نقل المعلومة ولكي يتم نقلها، لابد من المشاركة في فهم المعنى الذي تحمله المفردات التي تحمل المعلومة... ولا بد من اختيار الأسلوب المناسب والوسيلة المناسبة لإيصال معاني المعلومة بفاعلية.

نماذج الاتصال Communication Models
لكي نفهم طبيعة عمل الإقناع لابد من تبسيط وتوضيح كيفية إجراء عملية الاتصال نفسها. سوف نستخدم مثالين لكيفية استخدام الإقناع في حياتنا الطبعية تمهيداً للتعرف على نموذج الاتصال ومن ثم نعمل على بلورة نموذج جديد للإقناع يشتمل على جميع عناصره الاتصالية.











الإقناع الأحادي:

يبين هذا النموذج دور المرسل أي (المقنع) في التواصل فقط أي أن المستقبل ليس له أي دور في التجاوب والتفاعل. ويحدث مثل هذا الإقناع في الخطابة حيث لا يعلم الخطيب مدى تقبل الجمهور للإقناع.



الإقناع التفاعلي:
يبين هذا النموذج أن المستقبل يمكنه أن يتحاور ويتجاوب مع المقنع. وفي نفس الوقت يستطيع المرسل معرفة حدوث الاقتناع ومدى تقبل المستقبل لأفكاره. كما يمكنه أيضاً رؤية التغيير. ويحدث مثل هذا الإقناع في الاتصال الذي يتم وجهاً لوجه.







نموذج الإقناع التفاعلي
لتطوير نموذج الإقناع المتبادل بين المرسل والمتلقي نحتاج استعراض نموذج من نماذج الاتصال لكي نبني عليها نموذج الاتصال التفاعلي وفيما يلي نموذج شانون وويفر (23 من الوسائل)








يركز هذا النموذج على شرح طريقة انتقال المعلومات والمعاني من مصدر إلى مستقبل دون الإشارة إلى دور المستقبل ورغم أحادية الاتجاه إلا أنه قدم بعداً جديداً نحو شرح ظاهرة الاتصال. يتمثل هذا البعد في عامل التشويش الذي قد يصاحب انتقال المعنى بين المرسل والمستقبل. وينقسم هذا التشويش إلى نوعين تشويش طبيعي أو مادي وآخر دلالي Semantic (24 وسائل)


لمسؤولية الأخلاقية في الإقناع :
هل نحن أحرار في اختيار أية وسيلة لإقناع الناس بما نريد؟
الحديث عن الإقناع يعني بصفة عامة استخدامه وسيلة للتأثير على الناس. ويفترض أن يكون لهذا الاستخدام قواعد تحكم وتقيم أساليبه لكي تتماشى مع الإطار العام للمسؤولية الأخلاقية المتعارف عليها في المجتمع. لذا يفترض من المقنع العمل على التأثير ضمن الاختيارات المتاحة للمقتنع، فيختار الوسائل (المقبولة) إجتماعياً وشخصياً لتحقيق التفاهم بينهما.
لكن عندما يتعمد المقنع إستخدام الإقناع وسيلة لغرض ما ويريد عن طريقه إذعان الآخرين له ضد القيم المتعاون عليها، عندئذٍ يتحول الإقناع من سلوك مقبول إلى وسيلة غير أخلاقية. ويصبح بمثابة (السلاح) الذي يستخدم بصدده غير وسائل شرعية. وبالتالي يحتاج الإقناع إلى إطار عام لتحديد أساليب استخدامه حتى لا يتعمد المقنع إحداث التأثير على غير رغبة الناس.

الديـن:
يعد الدين العامل الأول في تحديد إطار المسؤولية الأخلاقية للإقناع. ويجب أن يعطي كل الأهمية في اختيار نوعية الأساليب المستخدمة وغاياتهاالإقناع في مجتمعات أخرى.
يتبع الاهتمام إلى العامل الديني في المسؤولية الأخلاقية لعدة أسباب:
- أن غاية الدين الإسلامي غاية أخلاقية عندما يتعلق الأمر بعلاقة الفرد بالآخرين وبالمجتمع.
- ربط مسؤولية التعامل مع الآخرين (بالإيمان) ومايترتب على ذلك من التحفيز على صيانته ورعايته بالثواب.
- الدين الإسلامي يعد محركاً مهماً للسلوك وبالتالي يمكن تتبعه من خلال الأثر الذي يتركه على تصرفات الأفراد.
قبل أن نشير إلى تعريفات الإقناع الحديثة علينا أن نستدل بما جاء في القرآن الكريم من آيات كريمة تساعدنا على إدراك أخلاقيات هذا العلم الذي سوف ندرسه في هذا الكتاب. ومن خلالها أيضاً يمكن أن نستدل أن الإقناع وما يتضمنه من جدل وحوار وتخاطب هو علم له طرق وأساليب يمكن دراستها.

قال تعالى : (فَقُولا لَهُ قَوْلاً لَيِّناً لَعَلَّهُ يَتَذَكَّرُ أَوْ يَخْشَى) سورة طه، الآية (44).
) سورة النساء، الآية(107).
نستدل من هذه الآيات الكريمة بعض الإضاءات التي تساعدنا على الأخلاقيات المطلوبة لهذا العلم. إذ لابد أن تتوفر في الإقناع عدة شروط منها:
- اختيار الوسيلة الحسنة (الأخلاقية).
- حسن الأسلوب.
- توفر العلم.
- حرية الاختيار.
- توفر الصدق والأمانة (المصداقية).



هذا الملخص بس في 3 رسمات ما طلعت
واسفة على التأخير

[άŇ3m 3яbjeά]

الله يوفقكـ ويسهل لكـ يارب