الملخص الكامل لكتاب مادة الاقناع الجديد , فن الاقناع , com205

[بـــــدر]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة بني هاشم في كل كتاب هناك معلومات ونظريات مهمه وهناك ماهو اهم ويتطلب التركيز وهناك ماهو امثله لتاكيد نظريه او معلومه او لزيادة شرح فقط لاغير وفي كتاب فن الاقناع لهاري ميلر عند الدكتور / انمار مطاوع المطلوب المنهج كاملا من الجلده للجلده ولاكن هناك صفحات مطلوب التركيز عليها في الكتاب وحبيت ان اضعها بين ايديكم وحسب تركيز الدكتور / انمار مطاوع عليها من خلال الدوره التاهيليه وهي كالتالي :- الفصل 1 كامل الفصل 2 كامل الفصل 3 كامل الفصل 4 كامل الفصل 5 من صفحة 43 حتى 84 الفصل 7 كامل الفصل 8 كامل الفصل 9 من صفحة 152 حتى 155 الفصل 10 كامل الفصل 11 كامل الفصل 12 من صفحة 222 حتى 226 الفصول من 15 حتى 21 كلها تتكلم عن محركات الاقناع السبعه وهي لب الماده هذه هي الصفحات المهمه في مادة الاقناع ملاحظه :- القصص والاسماء والتواريخ لست مطالبا بها واخيرا هذا الموضوع اهداء مني لمستشار سكاو الاخ القايدي اخوكم ,,, بني هاشم ,,,

يعني الفصل 6 و 13 و 14 مو معنا - نرجو التوضيح
وشكرا لجهدك

[abo0od000]

أرجوا التوضيح *_*

كما قيل أن الفصل الخامس من 43 إلى 84 ،، طيب يعني هذا الفصل كله !!

نريد توضيح

[abhawe2002]

السلام عليكم

أســعد الله أوقاتكم بكـل خير

يا اخواان بالنسبه للملخص الي نزله اخونا الكـــاسر

هل نطبــعه ونذاكــر منه أو وش الحـــل

ياليت احد يفيدنــا


تقبلوا تحياتي

[ولد العساف]

ياليت الملخص لاهنتوا

[عماد احمد عوض]

مشكوووووووووووووووور

[mrmm1]

الإقنـــــــــــــــــاع

الإقناع / عملية تفسير أو تعزيز المواقف أو المعتقدات أو السلوك.

تنقسم استجابتنا لرسائل الإقناع إلى قسمين
1- بعد تفكير. 2- دون تفكير.

طرق الإقناع
فكرية / وتسمى مركزيه / ريتشارد بيتي.
لا فكرية / وتسمى طرفية / جون كُاسيو.

- يقوم متلقي الرسالة في حالة الطريقة المركزية بالتفكير في الرسائل بتحليل جميع الأسباب المنطقية و الأدلة التي قدمتها بتدبر.

- أما المتلقي عند الطرفي فلا يمضي المتلقي سوى قليل من الوقت للتفكير في محتوى الرسالة و يقوم العقل بإتخاذ قرار مفاجئ و غالباً تكون قراراته فجائية بدافع العاطفة و يعتمد فيها على الدلالات البسيطة أو الإيماءات.

أثـــر الإقناع و نماذج لتأثيــرالأربعة
حددها تشارلز مارجريسون ..

1- نموذج الإقناع / ينجح الطرف المؤثر في إقناع الطرف الآخر بالإنتقال إلى الطرف المؤثر.
2- نموذج التفاوض / إذا الطرف الآخر لم يقبل موقفك كلياً يمكنك عندئذ أن تبدأ التفاوض و المعتاد في التفاوض أن يتنازلا الطرفين قليلاً لإيجاد حل وسط في نهاية المفاوضة.
3- نموذج التعصب / يحدث هذا التعصب عقب إتخاذ كل من الطرفين مواقف ثابتة ورفضه التحرك دون اعتبار لما يطلبه الطرف الآخر.
و بمعنى آخر يتخذ كل طرف موقفاً متشدداً ويدير الاجتماع على نحو يصعد الخلاف الأساسي.
4- نموذج الاستقطاب / هنا تتسع الهوة كلما أستمر الحديث ودائماً يحدث الاستقطاب حينما يقوم كل طرف بمهاجمة موقف الطرف الآخر دون نزاهة رافضاً الإستماع إلى حجة الآخر ويحاول كل طرف إثبات صحة موقفة يحدث الاستقطاب.


نموذج التعصب












نموذج الاستقــــطاب



















النماذج الثلاثة للمؤثرين

1- الدهاة / الثعالب.
2- المتعبون / كلاب الشرطة.
3- المعندون / الحمير.

الدهاة / بطبعهم أناس مخادعون منافسون شرسون فهم يقومون بإستغلال التأثير دون هوادة لخدع وإستغلال الآخرين على المدى القصير حيث ينظر الدهاة الحقيقيون إلى الحياة على أنها معركة.

المتعقبون / فهم يتعرفون على فرص التأثير الكامنة بأي موقف ثم يقومون بإستغلاله إستغلالاً مشروعاً وهدفهم نفع كلا الطرفين وهم يرمون إلى المدى البعيد في أي شيء يفعلونه ويعلمون أن السمعة التي أستغرق تأسيسها أعواماً من الممكن أن تتبخر في ثواني معدودة نتيجة للتدبيرات الخاطئة.

المعاندون / يخفق المعاندون في معظم فرص التأثير التي تتاح لهم بسبب عنادهم وعدم رغبتهم في التعلم كما أنهم يتخبطون طريقهم.
فائدة: يمكن تحويل أحد المعاندين إلى فئة المتعقبين.
فائدة: يمكن تحويل احد الدهاة إلى فئة المتعقبين و مثال على ذلك التحويل هــو براهام لينكولن.

الإقنـــاع يبدأ بالمصداقيــة
جيري سبينس ( أحد القضاة الأمريكيين ) يقول / يمكن أن تكون من أبرع الخطباء الذين عرفهم العالم وتمتلك قدرات عقلية فائقة وبراعة ذهنية عالية وأن تكون ضليعاً في كافة صور المناقشة والجدال ولكن ما لم تكن صادقاً في قولك فلا يمكن أن يصدقك الآخرون.
ويرى سبينس أنه لكي تقنع الآخرين بما تريد فينبغي أن يكون حديثك واقعياً وصادقاً فينظر إلى نزعات المتحدث عما يرغب أن يحقق لذاته وهي إهتماماته الشخصية ؟

قاعـــــــــدة / الثقة + المعرفة = الصــدق

1- الثقة / عندما يفقد الخطيب أو السياسي الأمانة في الحديث فإننا بذلك ينبآنا الشك في صدق حديثة فيبدأ السؤال هل أصدقة؟
مثل ما خدع هتلر رئيس الوزراء البريطاني نيغيل تشمبرلين عند إستيلائه على تشيكوسلوفاكيا بالكامل في قمة ميونخ 1938م.



لخص بورك كوكران / في ما هو سر البلاغة في العقول فأجاب / أن صدق القول يعنى أن لا تتحدث بما لا تؤمن به.

2- الــــصـــدق / ومعناه الحرفي دون أغطية شمعية.
كان النحاتون قديماً وهم مخادعون يستخدمون أغطية شمعية في تغطية و إخفاء الشقوق في الأعمدة وعند التأثر بالعوامل الجوية يسقط الشمع فيكشف خداع هؤلاء النحاتين.
- ومن الوسائل التي تجعل المرء ينال ثقة الآخرين عندما يحاول إقناعهم بما يريد ويكون حديثة بعيداً عن أهوائه الشخصية.
مثال / شكوى مهرب مخدرات من ظلم العدالة وأعلم أن المجرمين هم ضحايا نظام إجتماعي ظالم فهذا غير صادق في قوله لأنه متحيز لأهوائه
أما لو حاول أن يقنعك هذا المهرب بأن النظام المتبع في معاقبة المجرم ليس صارماً والأحلام غير قاسية فهذا يصدق ويثق في حديثه.

قانون الصــدق

رايز وتروت ( رجلي تسويق ) من أكثر الطرق تأثيراً على ذهن المستمع أن يعبر المتحدث عن الصورة السلبية ثم الصورة الإيجابية لشيء معين.

خبــراء الإقنــاع / لأ تبالغ عند عرضك لأحد المنتجات أو لأحدى الخدمات المقدمة للناس حتى لو كانت جيدة فينبغي أن تعبر عن أسلوب بعيد عن المغالاة في الحديث.

فائدة / إذا أردت أن تصرف بضاعتك لأحد العملاء فينبغي أن تؤكد أن تولى مصلحته الشخصية إهتماماً يفوق اهتمامك بمصلحتك الشخصية حتى لو ترتب على ذلك أن تخسر الصفقة.

فائدة / الخطيب البارع ينبغي عليه أن يؤكد للناس صدق قوله ببعض الدلائل و البراهين فإن صدق القول وحده لا يكفي في عالمنا هذا.

الخــلاصـــــــــة / أن كل ما سبق ذكره آنفاً هو المقَـومة الأولى من مقومات الصدق وهي ( الثقة ) و الأمثلة كالتالــي


1- خداع ميونيخ.
2- الهجوم على كلينتون.
3- التسويق لفولكس واجن.
4- أثر إعتراف ريجان.

المقــومة الثانية من مقومات الصدق

المعـــــــــــرفة

فائدة / مكانة المرء العلمية تنم عن ثقافته وخبراته ودائماً ما يصدق الناس حديث أحد المتخصصين في مجال معين أكثر من تصديقهم لأي خطيب آخر.

فائدة / كثيرين من هؤلاء الذين بلغوا مكانة علمية راقية مثل الأطباء فإنهم يعلقون شهاداتهم العلمية على الحائط لأن ذلك يحدث تأثيراً بالغاً في نفوس الناس.

فائدة / مؤلف كتابي ( لماذا أفلت إنجلترا ) و ( لمحات من الشجاعة ) هــو الرئيس الأمريكي جون كندي.

المستـــويات الثلاث للمصداقية

المستوى الأول / ينبغي أن تكون موضعاً لثقة المستمعين وذلك بالصدق والتحدث بأسلوب مبدع ومتميز.

المستوى الثاني / ينبغي أن تكون أفكارك صادقة بعرض الأدلة الصحيحة.

المستوى الثالث / ينبغي أن تتوخى صدق الهيئة التي تمثلها.

بإختصــــــار/ مصداقية شخصيتك , مصداقية أفكارك , مصداقية هيئتك .


أدوات المصـــداقية
لكي تحدد مستوى ثقة الآخرين في حديثك أتبع ستة خطوات

1- أذكر أسماء جميع الأشخاص الذين تريد التأثيرعليهم.
2- ضع تلك الأسماء في الشكل البياني الذي يحدد مستوى الصدق.
3- حدد مستوى ثقة الآخرين.
4- أنقل تلك القياسات من الشكل البياني للصدق إلى قائمة تقدير الصدق.
5- ضع الأهداف التي سجلتها لكل شخص في تصنيف مفرد للصدق 10:1
6- اتبع قائمة طرق بناء الثقة.


4- الانطباع الأول أعظم أثراً في النفس.

( فن التصــــوير )

- الصور الفوتوغرافية لأبراهام لينكولن الرائعة التي التقطها له المصور " ماثيو برادي" فقد كان لينكولن يتسم ببشاعة خلقته هذا بالإضافة إلى ظهور تفاحة آدم.

- خداع فرانكلين روزفلت الكبير عندما أُصيب بشلل الأطفال ثم تطور إلى شلل نصفي فأصبح يتحرك بكرسي متحرك.

- المناظرة بين نكسون و كينيدي.

- يرى مهرابيان أن الرسالة يمكن أن تدرك بثلاث طرق :
1- مرئياً ( لغة الجسد ) تأثيرها 55 %
2- صوتياً ( نبرات الصوت ) تأثيرها 38 %
3- شفهياً ( الكلمات ) تأثيرها 7 %
- فإذا تيقنت أن نسبة التأثير الذي يحدثه الإتصال المرئي و الصوتي هي 93 % فسوف يتضاءل لديك تأثير الكلمة " فليس المهم ما تقول ولكن المهم كيف تقول" وهذه العبارة أعترض عليها جودي برجون و ديفيد بولر.

- أظهرت أكثر من مائة دراسة النتائج التالية

تحدث الكلمات تأثيراً بالغاً على النفس وهذا بخلاف ما أعلنه مهربيان في بحثه.

- ملخص أبحاث أُجريت حول تأثير اللغة الجسدية في الإقناع

1- لكي تكتسب ثقة الآخرين فينبغي أن يكون هدفك الرئيسي هو أن تجتهد في توليد إنطباع طيب للوهلة الأولى عن شخصيتك ثم تتولى لغة بدنك التأثير الأعظم.
2- إذا كنت تعرض شيئاً للبيع أو تفاوض في مجلس فينبغي عليك أن تثري خطابك بحشد من المعلومات.
3- يظهر التعارض القوي بين صورتك الجسدية وبين كلماتك وذلك عندما يعجزون عن فهم حديثك و مثاله: مناظرة نكسون وكنيدي.

الإنطباع الأول

عندما نقابل أشخاص للمرة الأولى فإننا نجد هذه السلوكيات
1- ننظر إلى وجوههم نظرة فاحصة .
2- ننظر إلى هيئتهم.
3- نمعن النظر في ملابسهم.
4- نصغي إلى نبرات صوتهم.
5- نصافحهم إذا استدعى الأمر.
6- نستمع إلى كلامهم.

فن التصوير / لا يهتم بعض الخطباء البارعين في إقناع الآخرين بفن التصوير لذا يمكن أن يعتمد على الخط بشكل كبير.

يحاول القادة السياسيون في عصرنا الحاضر أن يحسنوا من صورهم التي تظهر أمام الناس مثاله/ مارجرت تاتشر/ رئيس وزراء أستراليا.

كيـــف تستخدم لغتك الحسيــة ؟؟
1- واجه الشخص الآخر بقوة و حماس.
2- كن صريحاً في حديثك.
3- كن موجزاً في كلامك.
4- أنظر إليه بإمعان.
5- أربت على كتفية.
6- كن هادئاً في إنفعالاتك.
( حركات الجسم و إيماءاته توحي بأنماط سائدة من السلوكيات )


الصحــة و الحيوية
يقول العالم السياسي ميشيل جاكسون إن رجال السياسة في جميع أنحاء العالم لا يهتمون اهتماماً بالغاً بالظهور في حالة جيدة وذلك عندما يقومون بترشيح أنفسهم في الانتخابات مثال/ إعياء نيكسون أمام كينيدي في مناظرتهما.

التحذيـر من إمكانية تداخل الثقــافات بين بلـد وآخـــــر
جميع أنماط الثقافة تشترك في مشاعر جوهريه إلا أن لغة أجسادنا تتباين تبايناً بعيداً ومثال ذلك / " الإتصال المرئي المباشر " والذي يحبونه الأمريكانيين والبريطانيون والأستراليون على خلاف شعوب اليابان وكوريا و تايلاند,
يعدونه أسلوب غير حضارياً ( بورش يرفع علامة النصر في زيارته لأستراليا ) وهذه عند الأستراليين سخرية.

- يعمد كثير من الناس إلى أن ينظروا إلى وجهك بإمعان للتعرف على هيئتك ومشاعرك وحالتك العاطفية لذا ينبغي عليك أن تظهر اهتمامك البالغ للشخص الآخر بأن تنظر إليه وجهاً إلى وجه وأن تعقد حاجبك ثم تؤمي برأسك كدليل على فهمك أو موافقتك.

- ولكي تحدث تأثير في نفوس الآخرين / ينبغي أن تكون هادئ الطبع.

- الإبتسامة من أكثر تعبيرات الوجه تأثيراً على الآخرين يقول يوليوس فاست مؤلف كتاب " اللغة الجسدية في ميدان العمل " إن الابتسامة هي تعبير مباشر عن حبك للشخص و سعادتك بوجوده.

- ينبغي أن يتجرد المفاوضون من مشاعر التوتر أو الانفعال وذلك بأن يفكوا أزار معاطفهم ولا يجعلوا أرجلهم متشابكة.

- طريقة وقوفك ومشيك بالغ الأهمية فإ نتصاب قامتك أثناء الوقوف إنما تم عن ثقتك في ذاتك و كفاءاتك ريجان بسار بخطوات واسعة في دهليز قبل إلقاء خطاب فكانت هيئته تدل على هدوء مشاعره ونشاطه وقوته.

- أمعن النظر إلى الطرف الآخر فإن حسن ضيافتك للشخص تعتمد أساساً على النظر إليه بإمعان شديد على أن نظرتك تختلف عن نظرة التلاميذ التي تعد تحديقاً . مثاله / كارثة البليونين والنصف دولار عندما لم يبتسموا شركة تكساكو أمام المحلفين.

- المصافحة أآمن وسيلة للتعبير عن المودة ودفء المشاعر كن معتدلاً في مشاعرك وأنت تصافح الطرف الآخر وينبغي أن تكون مصافحتك لمدة خمس ثواني فقط ثم تحرر يدك بعدها ( من الأليق أن يصافح الشخص الذي يقل عنه منزلة ) مثاله/ الصحف البريطانية تَـنقد رئيس وزراء أستراليا عندما عانق الملكة إليزابيث.

- إن تحليلك بالهدوء وصفاء الخاطر يجعل الطرف الآخر يدرك أنك مهيأ للإنصات إليه فالسكينة تجعلك تتقبل مقترحات وأفكار الآخرين.

- الملابس وتأثيرها في النفوس.
دائماً ما يصدر الناس أحكامهم على الآخرين من خلال الملابس التي يرتدونها يقول الصحفي بولين فريد ريك " إذا شرع الرجل في حديث فإن الآخرين يستمعون إليه أولاً ثم ينظرون إليه أما إذا شرعت المرأة في الحديث فإنهم ينظرون إليها فإذا أعجبتهم ملابسها أنصتوا مثاله / مادلين أولبرايت.

- أن يكون الشخص مرآة للآخــرين
عندما تربط بين شخصين علاقة قوية و حميمية فإننا نجد تشابهاً كبيراً في حركاتهما وإيماءاتهما التي تحدث في نفس الوقت مثل نبضات قلب الأم التي تتزامن مع نبضات قلب طفلها.

- أمين ســر مارجريت تاتشر " برنارد داينغام " كان ضليعاً في فن التأثير والسيطرة على الآخرين وكان صورة حية لها لأنه لم يكن يتردد مطلقاً في أداء كافة الأعمال المكلف بها.


- إستخدام المفردات اللغوية والمصطلحات التي ينتمي إليها الطرف الآخر المراد إقناعه.

- الجديــر بالذكر أنه إذا ربطت بينك وبين شخص آخر مشاعر الألفة والوئام فسوف يصبح هذا الشخص مرآه لك أي سوف يكون لك شبيهاً في كل شيء حتى في معدل سرعة التنفس وسرعة الكلام.

مــا المقصــــــود بالمجـــاراة ؟

أن تربط بينك وبين شخص يستمر بهيئة العدوانية مشاعر من الألفة والوئام وأن تكون صورة من هذا الشخص ولو لبضع دقائق وذلك بأن تتحدث معه عن شيء تشتركان فيه معاً ثم بعد ذلك تحاول أن تجاريه في إيماءاته وحركاته إلى أن تلمس وجود الألفة بينكما.

- من الأخطاء الجسيمة التي يمكن أن نقع فيها أن نبني آرائنا استنادا على هيئة الشخص ومظهره الخارجي.

إذا أردت ســريعاً أن تبين شخصية هذا الفرد فعليك بــ أربعة خطوات :
1- الق نظرة على البيئة.
أول أن تلقي نظرة عامة على حياة هذا الشخص وعلى بيئته ثم تغير النظر في ملامح هيئته وأنماط سلوكه.

2- تفحص جيداً السمات المميزة له.
حاول هذا الفحص بعد أن تكون قد رسمت صورة في ذهنك للحياة التي يعيشها ثم تخير بعضاً من تلك الصفات من 4 إلى 6 صفات والق الضوء عليها.

3- استوضح الجوانب السلبية في مظهرة.
بعد أن عرفت السمات المميزة لهذا الشخص ركز على بعض الجوانب السلبية في مظهرة وافحصها فحصاً دقيقاً.

4- تبين الدلالة.
وأخيراً فكر جيداً فيما يمكن أن تدل عليه تلك الجوانب السلبية وضح بعض الإفتراضات التي تعينك في معرفة شخصية هذا الفرد.


قوة تأثير وسيطرة الأداء الصوتي

الصوت والنبرات الحادة صورت متهمين في أبشع صور أمام هيئة المحلفين الأمر الذي أثر تأثير بالغا ًوجعلهم يصدرون حكماً بإدانتهم.

- الصوت أداة تعبير الشخصية

أ- إذا كان الصوت ضعيفاً متخاذلاً فستجد الآخرين يعدونك شخصاً ضعيفاً وجباناً.
ب- إذا كان الصوت يتسم بالقوة ويعبر عن الثقة بالنفس فستجد الآخرين يعدونك شخصاً قوياً ونشطاً واثقاً من ذاتك.

خمســـة خطوات تساعدك على جعل صوتك قوياً ومسيطراً

1- نوع أدائك الصوتي لكي تجذب انتباه المستمعين كأن تسرع في حديثك لكي تثير المستمعين وتملأ قلوبهم حماسة أو أن يكون بطئ قليلاً ليهئ المستمع إلى تدبر الحديث.
إن معدل سرعة الكلام للغالبية العظمى من الناس 120- 180 كلمة / دقيقة إلى أنه لا يوجد مستوى مثالي لسرعة الكلام.

2- اخفض نبرات صوتك لتفرض نفوذك.
إن تغيير مستوى الصوت يمثل ارتفاع وانخفاض طبقات الصوت أثناء الحديث وهذا يدفع إلى أن نؤيد كلام المتحدث أو نرفضه.
مثال عند رفع صوت عند أحد الكلمات " إني لم أسرق النقود " فكل وقفه عند أي كلمة تعني معناً آخر وكذلك حال مقدمي نشرات الأخبار.
فمن المعروف أن انخفاض مستوى الصوت يدل على الثقة بالذات والسيطرة والعكس كذلك.

3- تحكم في ارتفاع نبرات صوتك.
- أن يكو الصوت مسموعاً واضحاً ليحدث تأثيراً للمستمع.
- أن لا يكون الصوت عنيفاً وصاخباً حتى لا يبعث مشاعر الغضب والضيق.
- أن لا يكون الصوت ضعيفاً لدرجة تجعلهم عاجزين عن متابعة حديثك.
والصوت الضعيف يعبر دائماً عن مشاعر الخوف ويوحي بالذل والخضوع أما إذا أردت أن تصور للمشاهدين مشهداً حياً فاخفض من مدى صوتك لأنه يحدث تأثيراً أبلغ من الصوت المرتفع.

4- حــاول أن تلفظ كلماتك بوضوح.
وبدقة تامة أيضاً لأن ذلك يدل على البراعة الفائقة والثقة في الذات.


5- نظـم التــوقف بين الكلمات لتولد التأثير.
ينبغي أن تتوقف قليلاً قبل أن تتلفظ بكلمة تريد أن تجّذب انتباه المستمعين إليها. مثال/ " جيمس بوند ".

الكــــذب و الخــــــداع

- يقول إيكمان : أن الكذب يمكن أن يعد مهارة وبراعة فائقة ويعتبر من السمات المميزة لكل من الممثل والبائع والمحامي والدبلوماسي.

- دراسة على 1819 شخص من جزر هاواي أنه يمكن يختلف أفراد العائلة الواحدة في 54 صفة إلا أنهم يمكن أن يشتركوا في الكذب.

- دراسة من مجلة التسويق والمبيعات عام 1997م على 200 مدير مبيعات وأظهرت خداعهم للآخرين وإدعاءاتهم الكاذبة.

- يقول بول إيكمان في كتابه " اختلاق الكذب " أن الكذب ينقسم إلى نوعين :
1- نوع يراد به إخفاء الحقيقة ( لا يبوح بمعلومة ولا يذكر شيء من الواقع).
2- نوع يراد به الزيف والخداع ( ليس فقط أنه يخفي الحقيقة ولكن يقدم معلومات زائفة في صورة تبدوا كأنها حقائق).

- نسب المهارة الفائقة عند المخبر السري والقاضي والمحامي للكشف عن الخداع تتراوح من 45 إلى 60 % .

- ودراسة عند " إيكمان " أنها 64 % عند الموظفون السريون أو قوى الأمن.

- حقق السجناء أعلى نسبة في استبيانهم للحقيقة ومعرفة الدلائل التي تعبر عن الكذب والخداع وذلك في دراسة لباحثين في هولندا.


العناصر الرئيسيـة للتحري عن الكــذب و الكـــــــذب

1- تعبيرات الوجه / الشخص الكاذب يتفادى أن ينظر إلى المستمعين حتى لا يكشف عن مشاعر القلق والخوف الذي يعتريه والكاذبين قليلاً ما يبتسمون والابتسامة الكاذبة تؤثر على جانباً من الوجه بخلاف الابتسامة العفوية فإنها ترسم العضلات التي تحت أعيننا غصوناً.


2- الإيماءات الجسدية / يحاول الكاذبون أن يبقوا أيديهم ساكنة أو يخفونها علو نحو له مغزى بالتقليل من حركاتهم وغالباً يشغلون بلمس أنفسهم ( أنف – ذقن – فم ).

3- الصوت / يستمر حديث الكاذب بإرتفاع بنبرات صوته في نهاية عباراته بالإضافة إلى توقفه قليلاً أثناء حديثه وتلعثمه.

4- الكلمات / يتسم حديثهم بالعمومية والبعد عن الذاتية فهم يتجنبون استخدام الضمائر الشخصية " أنا " و " نحن " كما أنهم يعمدون إلى تقديم وجهة نظرهم إليك بدلاً من الإجابة المباشرة. مثاله / يكسون في فضيحة ووترجيت تاتلا الرئيس لا يمكن أن يرتكب مثل هذه الجريمة بدلاً أن يقول وهذا الصح أن يقول إنني لم أرتكب تلك الجريمة.

- ينزع الكذب إلى إضافة عبارات مثل " حتى أكون صادقاً معك " أو " في الحقيقة " .

- أكبر الأدلة على الخداع هو التناقضات التي تقع في حديث الكذبة والتي يقع حتى أمهرهم فهم يقومون بمناقضة أقوالهم السابقة في أي جزء لاحق من حديثهم أو في أي اجتماع آخر.


عمليــــة كشــــف الكـــــــــذب

طَّــــور جير هارد جشوانتز محرر مجلة بيع القوة الشخصية قائمة مفيدة تتكون من ثلاثة خطوط إرشادية لمساعدة المقتفين لكشف الكذب :

1- ابحث عن التناقضات والأخطاء التي تقع في الحديث.
ينسى الإنسان ما قد صرحَّ في السابق ألا أنه لا ينبغي أن تعتقد كل زلة لسان كذبة فقد تكون الزلة ناتجة عن عدم اهتمام .

2- أجر مقارنة لمحادثتين مختلفتين.

3- ابحث عن التناقضات بين الرسائل الكلامية والغير كلامية.


كيـــــف تضفــي على الكلمات تأثيراً إضافيـــــاً

1- أهميـــــة الكلمــــات
- لا تقل ( هل أستأذن للتدخين أثناء فترة الصلاة )
بل قل
( هل تأذن لي بالتعبد بعد تدخين سيجارتي )

- اللغة الإنجليزية تشتمل على ما يزيد عن 615000 كلمة , كما يضاف لها سنوياً 5000 كلمة جديدة.

2- قوة الكلمــات في عشـــــر خصائص

1- التحدث بطريقة الإثبات في اللغة /
لا تقل لو أنك أنجزت التقرير الليلة فسوف نقيم لك حفلاً بل قل " عندما تنجز أو بعد أن تنجز التقرير الليلة فسوف نقيم لك حفلاً ".

2- تحمل المسؤولية /
أصحاب الكلمة يتجنبون لغة تقديم كبش الفداء فهم لا يقولون " تلك ليست إدارتي فأذهب لآخر ليقدم لك المساعدة " بل يقولون " سوف أساعدك بأن أتصل على الشخص المطلوب أو احضره لك " .


3- ابتغاء المكســب المشتــرك
فهم لا يقولون " هذا ليس عملياً ولن يصلح " بل يقولون " تلك طريقة جديدة فلنجربها ونجرب نتيجتها ".

4- التحــدث على نحو قاطـــع /
فهم لا يقولون " أعتقد أن ذلك قد يفي با حتياجاتك وأرجو ذلك " بل يقولون " إن ذلك يفي احتياجاتك تماماً وإنني علي يقين سيوفر لك ما تحتاجه ".

5- التحــدث بلغــة متكاملة /
فهم يوحون بالتكامل بتجنب عبارات تحمل الناس على الارتياب في مدى إخلاصهم وأمانتهم فهم لا يقولون " وحتى نلتزم بالأمانة التامة علينا أن نزجر سامي عن أدائه الرديء " بل يقولون " علينا أن نزجر سامي عن أدائه الرديء".


6- عــدم اللجــوء للعبارات القوية /
مثل نهائياً , مؤكداً , جداً , ثم التصرف على عكس ما قيل وبعكس ما يجب فعله مثاله / رئيس الوزراء الاسترالي.

7- عدم استخدام عبارات التردد واللعثمة /
مثل / آه , هــا .

8- عدم اللجوء للأسئلة المبتــذلة /
وهي الأسئلة التي تأتي في نهاية الجمل مثاله / هذه الخطة سوف تكلف كثيراً ألا تعتقد ذلك؟؟
مما يضفي دلالة عدم التأكد وانعدام المصداقية.

9- عــدم اللجوء للكلمات المطاطة غير الملزمة /
عندما يكون المرء غير واثق من شيء أو يخشى التورط فمثلاً / بدل أن يقول " أنا يعجبني هذا الاقتراح " يعرب المرء عن عدم تأكده بقوله " أعتقد أن هذا الاقتراح يعجبني " .

10- تجنب العبارات المثيرة التي تضايق المستمع لما فيها من غموض وعدم ثقة/
لأنك عندما تقول " أعلم أني لا أنقل تلك العبارة بوضوح ولكنك تعلم مقصدي فكأنك تقول " إنني لست مبالياً بشأن توضيح أفكاري " .


11- تجنــب فرط التأديـب /
وهو أحد سمات المتحدث غير الكفء الذي يستخدم عبارات " من فضلك , أشكرك " بصورة متكررة جداً فإن هذا الفرط ينطوي على الجبن وعدم الثقة .

3- مــــــدى الفائـــــــــــــــــــــــــــــــــدة

عندما تعرض سلعة أو خدمة أو فكرة فإن الزبون الذي تحاول إقناعه يريد أن يعرف مدى الفائدة التي سيجنيها ولكن يمكنك إقناعه ما لم يعرف تلك الفائدة فمثلاً قارن العبارة " يحتوى التفاح على الفيتامينات والسكر الطبيعي " بعبارة أن تناولك لثمرة واحدة من التفاح يبعد عنك الطبيب فالعبارة الأولى تهتم بالتفاحة بينما تعني العبارة الثانية بالعميل.

السمـــات والمميــزات ( التجارة مهارة )

تعلم التجار من قديم العهد أن يبنوا فائدة السلعة للعميل من حيث مدى وفائها باحتياجاته وهذا يتطلب معرفة بالسمات و المميزات الخاصة بالسلعة.


مثال على حاســب آلــي

السمات المزايا
- المعالج كود 2 ديو. - إجراءات أسرع مع استخدام أحدث تطبيقات الفيديو و الجرافيك.
- قرص صلب ذاكرته 200 gb - توفير عدد أكبر من البرامج وسعة تخزين أكبر.
- شاشة 19بوصة . - يوفر مساحة عرض متزايدة بدون شغل حيز وأريح للعين.

- إن السمات باردة غير منضوبه غير شخصية بينما المزايا تمتاز بالدفء والإغراء.
وإذا أهتم الزبون بالسمات فإن المزايا تزيد من قوة البيع.
- ولهذا السبب تسمع عن حفز العاملين في مجال البيع على إتباع أسلوب "التجارة مهارة ".

الإغراءات واحتياجات البشر الأساسية
إذا كانت هناك قائمة بالمزايا فينبغي تحديد أي وسائل أدعى لأغراء البيع بوب ستون يعتقد بأن الناس يستجيبون لأي اقتراح محدد وذلك :
1- إما للحصول على شيء غير متوفر لديهم.
2- أو لتفادي فقدان شيء ما يمتلكونه.

فــــــوائـــد / هناك طريقة واحدة لإقناع أي فرد لعمل أي شيء أن تجعله يرغب في ذلك " ديل كارينجي ".

- الوسيلة الأساسية لتداول الحقيقة هي تداول الكلمات فإذا لم تستطيع تحديد معانيها فلن تستطيع التأثير فيمن يضطر لإستخدامها " فيليب كيه ديك " .

- عندما تسمع كلمة ( إقتصادي / توفير) مفاده ما تكون بدايته إعلان صمم خصيصاً لإستنفاذ مالك " رينيه ببيرجو سيت "

- إن العصي والحجارة قد تحطم عظامك أما الكلمات فتجعل دمائك تغلي في عروقك " كالين هايتاور" .

- الكلمات شأنها شأن النظارة تعتم على كل مالا توضحه " جوزيف جوبرت ".

- عَـرض البيع الفريد / يقضي المصَنعون معظم وقتهم بحثاً عن شيء ما في سلعة ما أو خدمة تجعلها فريدة .
ومن أجل إنشاء عرض بيع فريد ضع نصب عينيك ثلاثة أسئلة :
1- الدليل أو الشهادة لإثبات أن العرض مفيد.
2- ما هي المزايا التي سوف يحصل عليها الجمهور من العرض.
3- أن أمكن أوجه أو سبب الندرة التي يختص بها عرضي.
مثاله / عرض البيع الفريد لشركة فولفو وهو الأمان.

- أن العلماء الذين يدرسون مدى تأثير الكلمات على عقولنا وانفعالاتنا يطلق عليهم " علماء لغة علم النفس ".

استخدم الكلمات الإيجابية وتفخيمها.

- هناك 16 كلمة من بين مليون أو أكثر من الكلمات تجذب الانتباه وأبرزها "جديد , مجاني " أفضل من كلمة 50 % تخفيض وهي بنصف السعر في قوة الجذب.





سحـــــــــر التضــــاد

مثاله / قول كينيدي " لا تقول ماذا يقدم إليك وطنك قل ماذا تقدم أنت لوطنك "
فهي مقوله أرجوحة مكونة من جزأين وأقواها عندما ينتهي الكلام بالتفاؤل ويؤكد ما هو إيجابي ولهذا تجد الناس يحفظون كلام كينيدي عن كلام ريجان المنتهي سلبياً.


- القواعـــــــــد الثلاثة لإنشاء جمــل تضاد

1- أنشد الإتزان , عدد الكلمات مقسمة بالتساوي على جانبي الأرجوحة.

2- لتكن الكلمات قصيرة وسهلة قدر الإمكان.

3- لتكن الخاتمة إيجابية.


5- إتباع التكــــريــر للتأثيـــــر

وهو تكرار نفس الكلمة في نهاية كل جملة أو عبارة متتالية.
مثاله / " من الشعب وبالشعب ومن أجل الشعب "

- إن استخدام البدايات يطلق عليه عبارة الترديد أي تكرار اللفظ الواحد في بداية جملتين أو أكثر لغرض بلاغي.

- الإبانا فوراً وهو " الترديد التصاعدي ".

- يتفق علماء الأبحاث النفسية مع المعتقدات الإغريقية أن " التكرار يزيد من الإقناع ".

- لكي يكون التكرار ذا فعالية ينبغي أن يقتصر على الكلمات والعبارات الهامة.

- التكرارات المتوازنة أفضل في المجموعات الثلاثية.



فائـــــــــــــدة / إن الرسالة ألحقه هي ما يتذكره الشخص الآخر لا ما تتفوه به أنت " هاري ميلز".

- الرسالة هو أن تختزل عدد النقاط التي ترغب في قولها فإن النقاط من الثالثة إلى الخامسة تعد من فصول الكلامز

- إن الناس يتذكرون معظم المعلومات إذا ما أوجز الشخص النقاط الأساسية إلى نقطتين أو ثلاثة حجج أو ثلاثة عبارات.
مثاله / قيصر/ أتيت و رأيت و غزوت.
روبرت ذا بروس / حاول و حاول و حاول مرة أخرى.
روزفلت / أرى ثلث الأمة مشردين , عاديين .
أبراهام لنكولن / من الشعب وبالشعب وللشعب.

- لإبـقـــــاء الرسالة واضحة و مفهـــومة ؟

1- تحدث ببساطة ووضوح.
2- تجنب المصطلحات الفنية واستخدام الكلمات الشائعة.
3- استخدم لغة محددة.
4- اجعل كل كلمة ذات مغزى.
5- استنتج النتائج ولا تدع قارئك يخمن ما يجول بخاطرك.


فـــــــوائــــــد /

- يعتمد الإقناع على أساس من العقل والمنطق.

- إن الحقائق أكثر ما تكون إقناعاً إذا ما دارت حول موضوع محدد.

- لنجعل المصافحة عهداً.

- تعتبر الخاتمة هي آخر ما يسمعه الناس وهي فرصة لإنهاء الأمر فالبداية السيئة تعد نكسة والنهاية السيئة تشير إلى الفشل.

- التمس دائماً الترتيب ويجب أن يكون آخر سطر لك هــو التعهـد بشــيء.

- احذر من أن تقع في فخ ترديد كلمات الشخص الآخر كالببغاء فتلك عملية تعرقل تطور المحادثة أما إعادة الصياغة فإنها تشجع على النقاش.

العبــــــــارات المستخدمة في إعادة لصياغة المحتــوى هي

يبدوا أن , بمعنى آخر , هــكذا , فأنت تعني , على ما يبدوا , ما تعنيه هو أن ,
على ما يبدوا , أعتقــد .

فائــــــدة /

- القاعدة الذهبية للإقناع أنصت إلى الآخرين بنفس القدر الذي تود أن ينصتوا إليك " هاري ميلس " .
- الإستماع التحليلي هو الأساس لعملية الإقناع الناجحة.

التلخيــــص /

أحياناً تنحرف المقابلات عن المسار المحدد لها ومن أجل إعادتها ثانية عليك بتلخيص أهم نقاطها.

- فينبغي أن يكون التلخيص موجزاً.

- أن يغطي وجهات نظر ومقترحات كلا الطرفين.

- وإذا ظن الطرف الآخر أن التلخيص الذي تقدمه ليس دقيقاً فأطلب منه أن يقدم التلخيص الخاص به حتى تتوصلا إلى نقطة اتفاق.

- فالتلخيص المتوازن أفضل من التلخيص الواحد.


محركــــــــــات الإقــــنـــاع السبعـــــــــــة

1- التباين أو التناقض / بغرض إظهار الفــرق /
كمن يعرض منزل سيء ثم يعرض بعده منزل أفضل منه ليقنع المشتري وهو يريد أن يبيع هذا البيت الثاني في الأصل.

- وكمن إذا أراد بيع بدله كاملة فعليه بيع ألبدله أولاً بسعر 1200 ثم يقنعه بالشيء الأقل سعراً مثل الحذاء والكرافتة.

- وكمن يعرض مكنسة متعددة الخدمات ثم يقول أن سعرها لا يتعدى 800 ثم يذكر سعرها الأصل 380 مثلاً فيقنع المشتري بذلك.

- رواد المقاصف يضعون بقشيشاً من فئة ورقية عالية ومناسبة فيشعر عندها الزبون أن يضع بقشيشاً متواضعاً.

2- التبـــادل / قانون الأخذ والعطاء .

3- الإلتـــزام / بالوعد أو العهــد /
- عندما تطلب عهد او طلب أبدأ بالطلب البسيط حيث يمكن للطلبات الأولى أن تتحول إلى طلبات أكبر .

- تعتبر الوعود والإلتزامات المكتوبة اكسر فعالية من الوعود الشفهية.

- إن التعهدات العلنية أقوى من التعهدات التي تكون على إنفراد مثاله / مراكز إنقاص الوزن.

- كلما بذلنا مجهوداً أكبر كلما حصلنا على تعهدات أكبر.

فائــــــــدة /

عند اتخاذنا قرارات بالتعهد والالتزام والوعد فغالباً ما نقع في فخ الالتزام بها .

4- السلطـــــة / فاعلية المركز الاجتماعي - مخاطرهــا /
يؤثر المركز الاجتماعي للشخص على الآخرين فلا ينبغي أن نفاجأ بهذه النتيجة وإذا لم نتعاون معهم ( رجال الشرطة , القضاء , المديرين , وغيرهم ) فسينهار المجتمع.
ومن الأمثلة /الممرضة التي استجابت لوصفة طبيب لا تعرفه هاتفياً , حادث الطائرة الكورية , سلطة الزي الرسمي.

5- النــــدرة / قاعدة الأقلية /
ينص مبدأ الندرة اساساً على أننا نجعل كل ما هو نادر وإذا عرفنا أو تأكدنا أنه نادر فإنه يتبادر إلى ذهننا أنه هذا الشيء ذا قيمة.






أمثلتها
- سوق البطاطس واشتهاره عند الفلاحين الروسيين.

- دي بيرز (سحر الندرة ) عمال مجموعات مناجم الألماس عندما أطلقوا شعار " يستجلب الألماس الحب الأبدي ولا يفقد أبداً بريقه وقيمته " عندما أطلقوا خاتم الخلود.


- أيضاً بعض المطاعم كاملة العدد فهي لا ترفع الأسعار تفادياً لإستبعاد عامل الندرة.

6- الإمتثال أو البرهان الإجتماعي / إتباع الاغلبية – إتباع العرف السائد .


7- المحبة أو المودة / الأصدقاء لا يخذلونك /

- أكد على أن ما تعرضه أمر مرغوب فيه ومألوف أو منحى من اتجاه .

- أوكل عن نفسك أو عن منتجاتك مع الأفراد أو الشركات من يستطيع انتزاع الإقناع من المعجبين أو حتى منافستهم أو حذوهم .

- بين جوانب إخفاق الأفراد التي رفضت مسايرة الاتجاه أو التيار.

[mrmm1]

للفائدة

[حمد نبيل]

أشهد ان الي راح ينزل الملخص بتجي له دعاوي مهيب صاحيه ..فكو أزمتنا ياجماعه

[زهـيـر]

http://www.skaau.com/vb/showthread.php?t=557069

[بني هاشم]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة بـــــدر يعني الفصل 6 و 13 و 14 مو معنا - نرجو التوضيح وشكرا لجهدك

نعم صحيح الفصل 6 , 13 , 14 مو معنا

بالاظافه للفصل 10 مو معنا